AGENT KUPUJÚCEHO

• Napísal Alex
• - 29.01.2016

Agent kupujúceho je realitný maklér na strane dopytu. Jeho úlohou je nájsť kupujúcemu nehnuteľnosť presne podľa jeho požiadaviek a predstáv. Pridaná hodnota takéhoto makléra je v tom, že klientovi ušetrí reálne niekoľko dní až mesiacov strávených pri internete a hľadaní nehnuteľností, niekoľko hodín pri zbytočných obhliadkach, kde fotky a popis ani zďaleka nekorešpondovali s realitou a v neposlednom rade stovky až tisíce eur, o ktoré dokázal rozumnými argumentmi a na základe svojich zručností znížiť kúpnu cenu.

Ďalšou nespornou výhodou je bezpečnosť klienta, napr. ochrana zloženej rezervačnej zálohy prostredníctvom Garančného fondu, ktorý spravuje Národná Asociácia Realitných Kancelárií Slovenska (NARKS) alebo poistenie zodpovednosti pri výkone realitnej činnosti (povinne všetci členovia NARKS).

Táto služba je už desaťročia nevyhnutnou súčasťou vyspelých trhov vo svete a myslím si, že dnes prichádza doba, kedy sa stane dôležitou už aj u nás.

Čo je teda dôležité, pokiaľ uvažujete využiť túto službu?

Vyberte si správneho a vzdelaného makléra s referenciami a výsledkami, hlavne, ktorý vám bude vyhovovať po ľudskej stránke. Ako ľudia sme rozdielni, preto sa každému klientovi pracuje lepšie s iným tipom človeka. Niekto môže preferovať distingvovaného flegmatika, iný energetického cholerika.

Pri spolupráci makléra s klientom je nevyhnutná chémia, inými slovami, maklér by mal byť rovnakej „krvnej skupiny“ ako klient. V takomto prípade vzájomná symbióza funguje vynikajúco. Čím sú viac klient a jeho maklér „prepojení“, tým lepší výsledok sa dá dosiahnuť. Ďalej je nevyhnutná dôvera, klient musí svojmu maklérovi dôverovať a ten ho nesmie nikdy sklamať.

Na začiatok je veľmi dôležité si určiť presné podmienky spolupráce. Vytipovať konkrétne kritéria a požiadavky. Druhá zložka je odmena makléra. Tým, že maklér bude zastupovať výlučne kupujúceho, jeho záujmy a bude licitovať cenu smerom nadol, logicky musí byť platený kupujúcim. Nebolo by etické, pokiaľ by takéhoto makléra platil predávajúci a maklér by obhajoval výlučne záujmy kupujúceho.

Ide vlastne o protipól makléra, ktorý predáva nehnuteľnosť na základe exkluzívnej (výhradnej) zmluvy, takýto maklér zastupuje v prvom rade záujmy predávajúceho a predávajúci aj uhrádza odmenu. Takýto makléri nie sú a ani nemôžu byť nestranní, nakoľko ich klienti najímajú práve z dôvodu, aby hájili ich záujmy.

Nestranným môže byť maklér len v prípade, že nezastupuje exkluzívnou zmluvou vlastníka a rovnako nezastupuje ani kupujúceho, tzn. pridal do ponuky nehnuteľnosť, na ktorú sa ozval dopytujúci klient, spojil teda kupujúceho s predávajúcim, vykonal obhliadku a vzájomne dolaďuje proces tak, aby sa obchod dotiahol. Máte pravdu, často krát je to konflikt záujmov, maklér chce predať, nakoľko musí živiť rodinu, rovnako ako iní bežní ľudia. Položím otázku a odpoveď nechám na vás. Koho záujmy zastupuje takýto „nestranný“ maklér?

Výška odmeny pre agenta kupujúceho u nás nie je presne definovaná. Podľa vzoru z iných krajín ako napr. v USA alebo v Rakúsku, kde je agent kupujúceho bežnou praxou, sa jeho odmena pohybuje väčšinou percentuálne, v rovnakej výške ako pri predaji. Stretol som sa aj s tzv. „success fee“, kedy nám spokojný klient uhrádzal okrem štandardnej percentuálnej odmeny aj ďalšiu odmenu z ušetrenej časti kúpnej ceny.

Prečo dobrý agent kupujúceho dokáže vyjednať väčšiu zľavu alebo lepšie podmienky ako samotný kupujúci? Je to veľmi jednoduché. Pokiaľ sa vám niečo páči a nie ste práve hráč pokru, dávate to najavo, či chcete alebo nie. Verbálna, ale hlavne neverbálna komunikácia prezrádza o záujme a naliehavosti veľmi veľa.

Obchodníci sú na to školení. Pokiaľ to však za vás rieši váš maklér, ten nepodlieha emóciám, nevydáva signály a neprejavuje záujem a vnáša do celého deja racionálny pohľad. Vie upozorniť na nedostatky, často si všimne veci, ktoré bežný záujemca o kúpu nehnuteľnosti na prvých obhliadkach prehliada, a tým klientovi dokáže reálne ušetriť náklady za vyvolané informácie v budúcnosti. Navyše dokáže držať predávajúceho v napätí, nedáva mu pocit istoty a prostredníctvom rozumných argumentov vyjednáva lepšiu cenu.